Ace利用這一特點(diǎn)成功地挖掘了相應(yīng)市場(chǎng)。一年以前，AceGroup在可變數(shù)據(jù)印刷市場(chǎng)的占有額是15%到20%，而如今市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了75%。在發(fā)掘市場(chǎng)這一塊，Ace將注意力集中在客戶教育上。可變數(shù)據(jù)印刷的客戶未必都是傳統(tǒng)的印刷客戶，Ace必須主動(dòng)找出客戶所在，而不能等其上門，否則就后悔莫及了。Ace意識(shí)到自己的客戶群應(yīng)該是那些市場(chǎng)和銷售團(tuán)體，由于技術(shù)的局限過(guò)去65年間的市場(chǎng)和銷售都走著同樣的模式，市場(chǎng)包裝的樣式也都得基于傳統(tǒng)的印刷技術(shù)，沒(méi)有新意。
    而運(yùn)用可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)后，這種情況就可以改變了。市場(chǎng)工作變得個(gè)性化起來(lái)，比如說(shuō)市場(chǎng)部門發(fā)出一封郵件，可以在郵件的信封上印上接收者的姓名。這樣有針對(duì)性的郵件勢(shì)必增加了客戶的反饋率。然而這還只是使用可變數(shù)據(jù)的一點(diǎn)皮毛而已，可變數(shù)據(jù)印刷還有著大量的新功能，只是市場(chǎng)人員對(duì)其不甚了解。因此對(duì)Ace來(lái)說(shuō)，一個(gè)重要的任務(wù)就是幫助潛在客戶了解可變數(shù)據(jù)印刷的強(qiáng)大功能。

、客戶教育

    由于公司位于紐約這樣一個(gè)繁華地區(qū)，AceGroup周圍有大量廣告代理商可接近。Ace會(huì)選擇一些午餐時(shí)間開辦研討會(huì)，為廣告代理商及其客戶提供午餐，并向其介紹可變數(shù)據(jù)印刷。這樣利用午餐時(shí)間進(jìn)行客戶教育，讓客戶用餐，工作兩不誤，起到了很好的效果。

    在每次的午餐研討會(huì)上，公司會(huì)向與會(huì)者展示可變數(shù)據(jù)印刷的各種產(chǎn)品，他強(qiáng)調(diào)讓這些市場(chǎng)銷售人員親自去觸摸，去感受這些產(chǎn)品，從而形成最深切的認(rèn)識(shí)。Ace開展這樣的活動(dòng)的目的就在于讓客戶知道自己能夠利用可變數(shù)據(jù)印刷去做什么，能夠怎樣利用它來(lái)解決工作面對(duì)的一些問(wèn)題�？傊�，讓客戶對(duì)可變數(shù)據(jù)印刷形成一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)之后，客戶就不會(huì)再受傳統(tǒng)印刷技術(shù)的局限，學(xué)會(huì)利用可變數(shù)據(jù)印刷這樣一個(gè)新工具更好地服務(wù)于自己的工作。

最近的一次Ace則直接付諸行動(dòng)來(lái)吸引客戶。一家公司的市場(chǎng)部副總裁收到了一包精美的糖果，在隨附的信中，這位副總裁的名字以四色印在了里面。驚喜之余，副總裁詢問(wèn)公司的采購(gòu)它是如何印出來(lái)的，并得到Ace公司可以提供這一服務(wù)。隨后Ace就得到了該公司的訂單。

    現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多客戶開始接觸和使用可變數(shù)據(jù)印刷了。

    3、可變數(shù)據(jù)印刷與發(fā)送設(shè)備的使用

    Ace在經(jīng)營(yíng)數(shù)字化印刷業(yè)務(wù)時(shí)，一直都很積極地推廣可變數(shù)據(jù)和個(gè)性化服務(wù)。最近有一家公司要求Ace印刷印制600張明信片。盡管此前Ace已經(jīng)印過(guò)不少短版明信片，但公司從來(lái)沒(méi)有考慮幫客戶郵遞它們。這一次，Ace告訴客戶，公司可以利用可變數(shù)據(jù)印刷在這些明信片分別印上收信人的地址，姓名，并負(fù)責(zé)郵寄它們。客戶表示愿意并將收信人數(shù)據(jù)庫(kù)電郵了過(guò)來(lái)。AceGroup精心地在每張明信片上印上個(gè)性化信息，并郵寄了出去。此后，Ace再接到明信片印刷業(yè)務(wù)，都會(huì)周到地為客戶完成全部工作。對(duì)于Ace提供的此類服務(wù)，客戶表現(xiàn)出了很大的熱忱，這樣客戶再也不用將一件工作去幾處完成，因?yàn)锳ce已經(jīng)為客戶想到了一切。

    在成功地實(shí)現(xiàn)了向數(shù)字化領(lǐng)域的轉(zhuǎn)機(jī)之后，Ace目前正處于一個(gè)漸進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，公司不斷向客戶提供新的服務(wù)，并希望通過(guò)這些服務(wù)來(lái)穿穿吸引住客戶。

這些服務(wù)往往讓客戶根本不會(huì)再去考慮別的什么供應(yīng)商。其中有一個(gè)很好的例子，就是Ace曾經(jīng)為Novartis印制的62241份通訊。雖然62241份這樣一個(gè)印量不是很適合數(shù)字印刷。但客戶堅(jiān)持為每一份通訊都是不同的，要進(jìn)行可變數(shù)據(jù)印刷。
    這62241份通訊的接收者遍布全國(guó)，情況也各不一樣/。Ace在接到Novartis發(fā)過(guò)來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)后，先是將大致分成了54類(或者說(shuō)主文件)。但是僅完成了四份就發(fā)現(xiàn)信息太復(fù)雜了，于是分成了200類。這其間客戶也一直配合著Ace的進(jìn)程。將通訊信息大致分成200類后，并不意味著就可以給每一類設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模板。每一類的每一份通訊也是不同的，仍要根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)上的信息加以操作。在付印之前，公司根據(jù)郵寄地址將姓名數(shù)據(jù)庫(kù)分類，印刷時(shí)按照這個(gè)順序印上了地區(qū)郵政編碼，這樣Novartis的數(shù)據(jù)庫(kù)在必要時(shí)就可以加以更新。